養殖戶為什么要換料?
來源：www.hbpet.net 發布時間：2012/4/5 11:49:19
作為廠家，經常會遇到這樣的情況：某一天，你的某個客戶忽然對你說，他決定終止和你企業的合作，轉為使用某競爭對手企業品牌的產品；企業的一個業務員辭職，接著他負責的幾個客戶都相繼結束了和你公司的合作；你的已經合作三年的一個客戶最近居然連續三個月沒有進貨了……
如今獸藥飼料行業可謂是魚龍混雜，幾百家大小企業同臺競爭，產品更是數不勝數。面對這么多的產品，養殖戶難免會有挑花眼的感覺，更換產品就成了常見的事。對養殖戶來說是換產品，對于廠家來說，這就是客戶的流失了。獸藥飼料生產企業普遍處在供大于求的狀態，所以企業如果不能夠很好的去維護你的客戶，那么流失客戶資源是非常正常的表現。
在營銷手段日益成熟的今天，養殖戶仍然是一個很不穩定的群體，因為他們的市場利益驅動杠桿還是偏向于人、情、理的。如何提高養殖戶的忠誠度是獸藥和飼料營銷一直在研討的問題。客戶的變動，往往意味著一個市場的變更和調整，一不小心甚至會對局部（區域）市場帶來致命的打擊。如果你是公司的管理者，請務必在關鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經意間流失，給公司的市場運作帶來不利影響。當然，這其中的因素是非常復雜的。
總的來說，養殖戶更換產品，或者廠家的客戶流失，通常因為以下幾種原因：
廠家自身問題逼走客戶
公司人員流動導致客戶流失，這是現今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級營銷管理人員的離職變動，很容易帶來相應客戶群的流失。如今，營銷人員是每個公司最大最不穩定的“流動大軍”，如果控制不當，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。其原因是因為這些營銷人他們手上有自己的渠道，也是競爭對手企業所看到最大的個人優勢和資源。這樣的現象在企業里比比皆是。
誠信問題也容易讓客戶流失，廠家的誠信出現問題，有些業務經理喜歡向客戶隨意承諾條件，結果又不能兌現，或者返利、獎勵等不能及時兌現給客戶，客戶最擔心和沒有誠信的企業合作。一旦有誠信問題出現，客戶往往會選擇離開。
肇慶大旺三星農場總經理李紹良養豬多年，其中一次更換預混料的經歷就讓他記憶深刻。當時他本來在使用正大康地的預混料，原本效果不錯，但當地經銷商后來為了利益原因開始以次充好，效果越來越差，于是他只好考慮換品牌。這時順德某飼料廠的一位跟他打過交道的江西業務員找上門來。原來這位江西業務員剛從順德的廠跳出來自己干，他向李紹良承諾跟原來順德廠家的配方一樣，但價錢可以便宜一點。李紹良心想自己原來也用過順德廠家的預混料，質量也還不錯，便決定試一試。他開始用了一個月效果還挺不錯，于是便放心地在全場推廣使用。結果接下來的幾個月豬場的生產成績就開始每況愈下，每個月至少虧掉十幾萬，他只好馬上停用該種預混料，那一次差點讓他破產。但由于缺乏證據，他也奈何不了那個江西業務員。這次換產品的慘痛教訓也讓李紹良從此之后變得小心謹慎，更換任何新產品必須先找幾十頭豬進行詳細的試用，確定沒問題了才向全場推廣。
競爭對手橫刀奪愛
競爭對手奪走了客戶是常見情形，任何一個行業，客戶畢竟是有限的，特別是優秀的客戶，更是彌足珍稀的，20％的優質客戶能夠給一個企業帶來80%的銷售業績，這是個恒定的法則。所以，往往優秀的客戶自然會成為各大廠家爭奪的對象。也許你的主要競爭對手現在正在對你的大客戶動之以情，曉之以理，誘之以利，以引誘他放棄你而另攀高枝。任何一個品牌或者產品肯定都有軟肋，而商戰中的競爭對手往往最容易抓到你的軟肋，一有機會，就會乘虛而入。
細節的疏忽也會使客戶流失。客戶與廠家是利益關系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細節部分的疏忽，往往也會導致客戶的流失。其實大事有時并不被計較，而小事特別能說明問題，往往細節的忽略會給客戶留下一個非常不良的印象。
鶴山金得利豬場老板呂坤泉也有過一次特別的更換產品的經歷。當時他正使用國內a品牌的圓環苗，使用了七八個月，效果一直還不錯，按道理來說不應該隨便更換其他品牌。但此時b品牌開始上面來對他進行強力推銷，首先用的是價格誘惑，他之前用的a品牌是13.5元/頭份，而b品牌報價僅9元/頭份。除了價格戰，b品牌還在細節上做了功夫。呂坤泉本身在養豬的同時還做豬凍精的生意，要經常運輸凍精，于是b品牌順勢提出只要他訂購一定的量就將該品牌廠家專用的疫苗冷藏運輸箱送給他。面對如此全面的攻勢，呂坤泉最終心動了。他一次購入了300頭份的b品牌圓環苗。然而不幸的事情發生了，打了b品牌的圓環苗之后，他的小豬開始出現連續死亡，平均每窩死了一兩頭，一共死掉了七八頭，他唯有立刻停止使用b品牌的圓環苗，恢復使用a品牌的圓環苗，豬群才恢復正常。而此時他還剩下150頭份的b品牌圓環苗沒打，再加上死掉的七八頭小豬，他為了原本千把塊錢的差價付出了幾千塊錢的損失，真可謂因小失大。
潛在問題多，廠家需處處留心
此外市場波動也會導致失去客戶，任何企業在發展中都會遭受震蕩，企業的波動期往往是客戶流失的高頻段位，因為企業高層出現矛盾，拿伊利來講，當年不是高層的政變，也沒有今天的蒙牛了。再有一個問題就是企業資金出現暫時的緊張，比如出現意外的災害等等，都會讓市場出現波動，這時候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會出現倒戈。其實，在市場中，以利為先的絕大多數商人都是墻頭草，哪邊有錢可賺就會倒向哪邊。
開平豐潤豬場總經理黎錦鴻就指出在疫苗品牌的選擇上，除了質量價格等因素，貨源充足也是不可忽視的。往往在豬場免疫的關鍵時間段，疫苗遲幾天打都會出現大問題，因此疫苗廠家如果不能保證高峰期的供貨充足，質量再好，他們也不敢大量使用。
大企業也不應該輕視小客戶，店大欺客是營銷中的普遍現象，一些著名廠家的苛刻的市場政策常常會使一些中小客戶不堪重負而離去，或者是身在曹營心在漢，抱著一定抵觸情緒來推廣產品。一遇到合適時機，就會甩手而去。企業管理失衡會導致客戶流失，營銷人士都知道20/80法則，很多企業都設立了大客戶管理中心，對小客戶則采取不聞不問的態度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜，使得很多小客戶產生了心理不平衡而離去。其實不要小看小客戶20%的銷售量，比如一個年銷售額10個億的公司，其小客戶產生的銷售額也可能有2個多億，且從小客戶身上所賺取的純利潤率往往比大客戶高，算下來絕對是一筆不菲的數目。因此，企業真的應該重視一些小客戶，你的大客戶是紅花，也應該有綠葉的陪襯。
溝通不暢也會導致客戶自然流失。有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規范，長期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉行轉業等。關鍵所在就是企業的市場營銷和管理不到位，不能與一線的市場做更多的溝通。
黎錦鴻就指出對于他們這樣的萬頭豬場，關鍵環節的疫苗獸藥等產品只要質量不出問題基本上不會換，因為更換的風險太大。不過有些產品卻因為其本身特性不得不換，如消毒藥，由于耐藥性的問題，即使效果再好，用了三個月也還是要換。
拿什么留住豬場的心？
《農財寶典》記者 吳昊暉
客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。一般來講，企業應從以下幾個方面入手來堵住客戶流失的缺口。
善于傾聽客戶的意見和建議
客戶與企業間是一種平等的交易關系，在雙方獲利的同時，企業還應尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見及抱怨，并真正重視起來，才能得到有效改進。在客戶抱怨時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然光僅僅是聽還不夠，還應及時調查客戶的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客戶，并提請其監督。
客戶意見是企業創新的源泉。很多企業要求其管理人員都去聆聽客戶服務區域的電話交流或客戶返回的信息。通過傾聽，我們可以得到有效的信息，并可據此進行創新，促進企業更好的發展，為客戶創造更多的經營價值。當然，還要求企業的管理人員能正確識別客戶的要求，正確地傳達給產品設計者，以最快的速度生產出最符合客戶要求的產品，滿足客戶的需求。
對流失的客戶進行成本分析
部分的企業員工會認為，客戶流失了就流失了，舊的不去，新的不來。而根本就不知道，流失一個客戶，企業要損失多少。一個企業如果每年降低5%的客戶流失率，利潤每年可增加25%-85%，因此對客戶進行成本分析是必要的。
海博萊粵西總代理、廣州凱來動物藥品公司總經理張京利認為面對單個客戶的流失，很多企業或許會不以為然，而一旦認真分析這背后的影響，不由會從心中重視起來。獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而且一個不滿意的客戶平均要影響5個人，依此類推，企業每失去一個客戶，其實意味著你失去了一系列的客戶，其口碑效應的影響是巨大的。
建立強力督辦系統
江門志得農牧公司總經理歐志合指出例如獸藥疫苗行業中竄貨問題會嚴重影響市場秩序，企業應迅速解決。廠家定期派出業務人員到市場上進行巡查，一旦發現竄貨跡象，要及時向企業反映，以爭取充足的時間來采取措施控制竄貨的發生，從而降低經營風險。因為，在很多情況下，猖獗的竄貨往往致使客戶無利可圖，最后客戶才無奈放棄產品經營而遠企業而去。
對竄貨的監督是必要的，而對業務員來說，檢查客戶在有關如何使用產品方面是否得到了適當的指導、培訓和技術性的幫助也是其職責。
建立投訴和建議制度
95%的不滿意客戶是不會投訴的，僅僅是停止購買，最好的方法是要方便客戶投訴。一個以客戶為中心的企業，應為其客戶投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。寶潔、通用電器、惠而浦等很多著名企業，都開設了免費電話熱線。很多企業還增加了網站和電子信箱，以方便雙向溝通。這些信息流為企業帶來了大量好創意，使它們能更快地采取行動，解決問題。3M公司聲稱它的產品改進建議有超過2/3的是來自客戶的意見。
建立預測系統，為客戶提供有價值的信息
某飼料廠的廠長曾談到這個問題，企業真正為客戶著想，在預測到飼料價格短期內將上浮的消息時，總會及時告訴經銷商，而了解到這個消息的經銷商就會大批量地進貨，以賺取更多的差價。而一旦預測到近期內，市場的需求量將下降，企業在減少生產量的同時，也通知經銷商降低庫存，以減少不必要的資金積壓和成本費用。信息就是財富，客戶對廠家自然是感激不盡。
面對市場上眾多的競爭對手和廠家的高額返利，不要盲從，而是對此進行冷靜分析。張京利認為，差異化程度不大的產品，成本相差不大的情況下，其高額利潤從哪里來——‘羊毛出在羊身上’，廠家一定不會做虧本買賣的，一定在產品的質量上打了折扣。他們的產品雖說價格高了點，但產品質量可以保證，而且我們的產品還有很高的科技含量，企業發展潛力非常巨大，返利也可以順利的返還到經銷商的手中。經營他們的產品可以保證得到穩定的收益。他也不遺余力地將這些理念灌輸給他的客戶，使很多經銷商放棄了眼前的利益，追求更為長遠的打算，為企業贏得了一大批穩定的老客戶。
(來源：廣東省飼料行業信息網）
如今獸藥飼料行業可謂是魚龍混雜，幾百家大小企業同臺競爭，產品更是數不勝數。面對這么多的產品，養殖戶難免會有挑花眼的感覺，更換產品就成了常見的事。對養殖戶來說是換產品，對于廠家來說，這就是客戶的流失了。獸藥飼料生產企業普遍處在供大于求的狀態，所以企業如果不能夠很好的去維護你的客戶，那么流失客戶資源是非常正常的表現。
在營銷手段日益成熟的今天，養殖戶仍然是一個很不穩定的群體，因為他們的市場利益驅動杠桿還是偏向于人、情、理的。如何提高養殖戶的忠誠度是獸藥和飼料營銷一直在研討的問題。客戶的變動，往往意味著一個市場的變更和調整，一不小心甚至會對局部（區域）市場帶來致命的打擊。如果你是公司的管理者，請務必在關鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經意間流失，給公司的市場運作帶來不利影響。當然，這其中的因素是非常復雜的。
總的來說，養殖戶更換產品，或者廠家的客戶流失，通常因為以下幾種原因：
廠家自身問題逼走客戶
公司人員流動導致客戶流失，這是現今客戶流失的重要原因之一，特別是公司的高級營銷管理人員的離職變動，很容易帶來相應客戶群的流失。如今，營銷人員是每個公司最大最不穩定的“流動大軍”，如果控制不當，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。其原因是因為這些營銷人他們手上有自己的渠道，也是競爭對手企業所看到最大的個人優勢和資源。這樣的現象在企業里比比皆是。
誠信問題也容易讓客戶流失，廠家的誠信出現問題，有些業務經理喜歡向客戶隨意承諾條件，結果又不能兌現，或者返利、獎勵等不能及時兌現給客戶，客戶最擔心和沒有誠信的企業合作。一旦有誠信問題出現，客戶往往會選擇離開。
肇慶大旺三星農場總經理李紹良養豬多年，其中一次更換預混料的經歷就讓他記憶深刻。當時他本來在使用正大康地的預混料，原本效果不錯，但當地經銷商后來為了利益原因開始以次充好，效果越來越差，于是他只好考慮換品牌。這時順德某飼料廠的一位跟他打過交道的江西業務員找上門來。原來這位江西業務員剛從順德的廠跳出來自己干，他向李紹良承諾跟原來順德廠家的配方一樣，但價錢可以便宜一點。李紹良心想自己原來也用過順德廠家的預混料，質量也還不錯，便決定試一試。他開始用了一個月效果還挺不錯，于是便放心地在全場推廣使用。結果接下來的幾個月豬場的生產成績就開始每況愈下，每個月至少虧掉十幾萬，他只好馬上停用該種預混料，那一次差點讓他破產。但由于缺乏證據，他也奈何不了那個江西業務員。這次換產品的慘痛教訓也讓李紹良從此之后變得小心謹慎，更換任何新產品必須先找幾十頭豬進行詳細的試用，確定沒問題了才向全場推廣。
競爭對手橫刀奪愛
競爭對手奪走了客戶是常見情形，任何一個行業，客戶畢竟是有限的，特別是優秀的客戶，更是彌足珍稀的，20％的優質客戶能夠給一個企業帶來80%的銷售業績，這是個恒定的法則。所以，往往優秀的客戶自然會成為各大廠家爭奪的對象。也許你的主要競爭對手現在正在對你的大客戶動之以情，曉之以理，誘之以利，以引誘他放棄你而另攀高枝。任何一個品牌或者產品肯定都有軟肋，而商戰中的競爭對手往往最容易抓到你的軟肋，一有機會，就會乘虛而入。
細節的疏忽也會使客戶流失。客戶與廠家是利益關系紐帶牽在一起的，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細節部分的疏忽，往往也會導致客戶的流失。其實大事有時并不被計較，而小事特別能說明問題，往往細節的忽略會給客戶留下一個非常不良的印象。
鶴山金得利豬場老板呂坤泉也有過一次特別的更換產品的經歷。當時他正使用國內a品牌的圓環苗，使用了七八個月，效果一直還不錯，按道理來說不應該隨便更換其他品牌。但此時b品牌開始上面來對他進行強力推銷，首先用的是價格誘惑，他之前用的a品牌是13.5元/頭份，而b品牌報價僅9元/頭份。除了價格戰，b品牌還在細節上做了功夫。呂坤泉本身在養豬的同時還做豬凍精的生意，要經常運輸凍精，于是b品牌順勢提出只要他訂購一定的量就將該品牌廠家專用的疫苗冷藏運輸箱送給他。面對如此全面的攻勢，呂坤泉最終心動了。他一次購入了300頭份的b品牌圓環苗。然而不幸的事情發生了，打了b品牌的圓環苗之后，他的小豬開始出現連續死亡，平均每窩死了一兩頭，一共死掉了七八頭，他唯有立刻停止使用b品牌的圓環苗，恢復使用a品牌的圓環苗，豬群才恢復正常。而此時他還剩下150頭份的b品牌圓環苗沒打，再加上死掉的七八頭小豬，他為了原本千把塊錢的差價付出了幾千塊錢的損失，真可謂因小失大。
潛在問題多，廠家需處處留心
此外市場波動也會導致失去客戶，任何企業在發展中都會遭受震蕩，企業的波動期往往是客戶流失的高頻段位，因為企業高層出現矛盾，拿伊利來講，當年不是高層的政變，也沒有今天的蒙牛了。再有一個問題就是企業資金出現暫時的緊張，比如出現意外的災害等等，都會讓市場出現波動，這時候，嗅覺靈敏的客戶們也許就會出現倒戈。其實，在市場中，以利為先的絕大多數商人都是墻頭草，哪邊有錢可賺就會倒向哪邊。
開平豐潤豬場總經理黎錦鴻就指出在疫苗品牌的選擇上，除了質量價格等因素，貨源充足也是不可忽視的。往往在豬場免疫的關鍵時間段，疫苗遲幾天打都會出現大問題，因此疫苗廠家如果不能保證高峰期的供貨充足，質量再好，他們也不敢大量使用。
大企業也不應該輕視小客戶，店大欺客是營銷中的普遍現象，一些著名廠家的苛刻的市場政策常常會使一些中小客戶不堪重負而離去，或者是身在曹營心在漢，抱著一定抵觸情緒來推廣產品。一遇到合適時機，就會甩手而去。企業管理失衡會導致客戶流失，營銷人士都知道20/80法則，很多企業都設立了大客戶管理中心，對小客戶則采取不聞不問的態度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜，使得很多小客戶產生了心理不平衡而離去。其實不要小看小客戶20%的銷售量，比如一個年銷售額10個億的公司，其小客戶產生的銷售額也可能有2個多億，且從小客戶身上所賺取的純利潤率往往比大客戶高，算下來絕對是一筆不菲的數目。因此，企業真的應該重視一些小客戶，你的大客戶是紅花，也應該有綠葉的陪襯。
溝通不暢也會導致客戶自然流失。有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規范，長期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉行轉業等。關鍵所在就是企業的市場營銷和管理不到位，不能與一線的市場做更多的溝通。
黎錦鴻就指出對于他們這樣的萬頭豬場，關鍵環節的疫苗獸藥等產品只要質量不出問題基本上不會換，因為更換的風險太大。不過有些產品卻因為其本身特性不得不換，如消毒藥，由于耐藥性的問題，即使效果再好，用了三個月也還是要換。
拿什么留住豬場的心？
《農財寶典》記者 吳昊暉
客戶的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客戶流失的最關鍵因素。一般來講，企業應從以下幾個方面入手來堵住客戶流失的缺口。
善于傾聽客戶的意見和建議
客戶與企業間是一種平等的交易關系，在雙方獲利的同時，企業還應尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見及抱怨，并真正重視起來，才能得到有效改進。在客戶抱怨時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然光僅僅是聽還不夠，還應及時調查客戶的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客戶，并提請其監督。
客戶意見是企業創新的源泉。很多企業要求其管理人員都去聆聽客戶服務區域的電話交流或客戶返回的信息。通過傾聽，我們可以得到有效的信息，并可據此進行創新，促進企業更好的發展，為客戶創造更多的經營價值。當然，還要求企業的管理人員能正確識別客戶的要求，正確地傳達給產品設計者，以最快的速度生產出最符合客戶要求的產品，滿足客戶的需求。
對流失的客戶進行成本分析
部分的企業員工會認為，客戶流失了就流失了，舊的不去，新的不來。而根本就不知道，流失一個客戶，企業要損失多少。一個企業如果每年降低5%的客戶流失率，利潤每年可增加25%-85%，因此對客戶進行成本分析是必要的。
海博萊粵西總代理、廣州凱來動物藥品公司總經理張京利認為面對單個客戶的流失，很多企業或許會不以為然，而一旦認真分析這背后的影響，不由會從心中重視起來。獲取一個新客戶的成本是保留一個老客戶的5倍，而且一個不滿意的客戶平均要影響5個人，依此類推，企業每失去一個客戶，其實意味著你失去了一系列的客戶，其口碑效應的影響是巨大的。
建立強力督辦系統
江門志得農牧公司總經理歐志合指出例如獸藥疫苗行業中竄貨問題會嚴重影響市場秩序，企業應迅速解決。廠家定期派出業務人員到市場上進行巡查，一旦發現竄貨跡象，要及時向企業反映，以爭取充足的時間來采取措施控制竄貨的發生，從而降低經營風險。因為，在很多情況下，猖獗的竄貨往往致使客戶無利可圖，最后客戶才無奈放棄產品經營而遠企業而去。
對竄貨的監督是必要的，而對業務員來說，檢查客戶在有關如何使用產品方面是否得到了適當的指導、培訓和技術性的幫助也是其職責。
建立投訴和建議制度
95%的不滿意客戶是不會投訴的，僅僅是停止購買，最好的方法是要方便客戶投訴。一個以客戶為中心的企業，應為其客戶投訴和提建議提供方便。許多飯店和旅館都備有不同的表格，請客人訴說他們的喜憂。寶潔、通用電器、惠而浦等很多著名企業，都開設了免費電話熱線。很多企業還增加了網站和電子信箱，以方便雙向溝通。這些信息流為企業帶來了大量好創意，使它們能更快地采取行動，解決問題。3M公司聲稱它的產品改進建議有超過2/3的是來自客戶的意見。
建立預測系統，為客戶提供有價值的信息
某飼料廠的廠長曾談到這個問題，企業真正為客戶著想，在預測到飼料價格短期內將上浮的消息時，總會及時告訴經銷商，而了解到這個消息的經銷商就會大批量地進貨，以賺取更多的差價。而一旦預測到近期內，市場的需求量將下降，企業在減少生產量的同時，也通知經銷商降低庫存，以減少不必要的資金積壓和成本費用。信息就是財富，客戶對廠家自然是感激不盡。
面對市場上眾多的競爭對手和廠家的高額返利，不要盲從，而是對此進行冷靜分析。張京利認為，差異化程度不大的產品，成本相差不大的情況下，其高額利潤從哪里來——‘羊毛出在羊身上’，廠家一定不會做虧本買賣的，一定在產品的質量上打了折扣。他們的產品雖說價格高了點，但產品質量可以保證，而且我們的產品還有很高的科技含量，企業發展潛力非常巨大，返利也可以順利的返還到經銷商的手中。經營他們的產品可以保證得到穩定的收益。他也不遺余力地將這些理念灌輸給他的客戶，使很多經銷商放棄了眼前的利益，追求更為長遠的打算，為企業贏得了一大批穩定的老客戶。
(來源：廣東省飼料行業信息網）
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